从"人海战术"到"三高队伍"

石家庄2024年8月13日 /美通社/ -- 8月10日，阴历七月初七，中国传统的"七夕节"到来的日子，在这个象征着结缘的美好日子，平安人寿河北分公司在石家庄浅金嘉年华酒店召开了一场"领航计划"优才创业论坛，寻找与平安人寿的有缘人，期待与机遇进行一次邂逅。

寿险营销的路怎么走，怎么样才能飞得更高，走得更远？论坛上，来自石家庄第一业务发展部的马世芹以自己的亲身经历，以身说法诠释了平安人寿高质量人力发展策略为自己的团队发展带来的勃勃生机。

探索无限可能，带团队走好脚下的路

1996年10月，马世芹正式成为平安人寿的一员，当前，是她与平安共同成长的第27年。这些年来，马世芹见证了保险公司代理人数量走向顶峰。在"人海战术"、"大进大出"发展模式下，马世芹带领的团队代理人数量一度达到300人以上。

2019年，中国平安正式启动以代理人渠道为核心的寿险改革，开始大刀阔斧地推动队伍结构优化，打造"三高"队伍，走向"精兵化"发展之路。

马世芹也带领她的团队踏上了高质量转型之路，2019年至今，马世芹的团队新增81名高学历、高素质、年轻化的高质量新人，目前团队平均年龄44，64%是大专以上学历，还引进了一名硕士研究生。团队人力虽然从300人变成了70人，但是这支"精锐部队"的产能早就超越了当初的庞大队伍。

不需要人海战术，马世芹和她的团队沿着高质量路线，在队伍结构优化的同时，人均收入不断增长。成为一支典型的高素质、高绩效、高品质——"三高"队伍。

对于马世芹来说，团队管理的重点不仅是增员，更是高质量的增员。产能提高带来有竞争力的收入，就能吸引更多优秀人才加入和稳定下来，为客户提供优质服务，从而实现良性循环。

坚定队伍高质量发展路线，转型效果逐年向好

马世芹成功范例的背后，离不开平安新基本法的赋能。平安人寿将基本法向行销基本法做迭代优化，在业内率先开启"扁平化"组织探索。

"过去团队经营是通过发展人力，组织越来越大，向上晋升。考虑到现在的代理人能力很强，我们希望更扁平化一些，一个主管可以直接招募多个优秀的代理人，精英化团队模式更符合高质量发展的要求。"在本次论坛上，平安人寿河北分公司副总经理邓谦对平安人寿个险渠道的人才转型话题进行了解读。

邓谦表示，高质量的发展是寿险，特别是个人代理人渠道发展的必然趋势，平安最早提出做高质量的转型发展，从2019年的数字化改革，到2021年的优+招募计划，去年公司推出了队伍分群经营策略，从"增量做精，存量做强，团队做优"三方面，持续推动代理人队伍的质量、结构、 经营向高质量转型。

近年来，行业代理人数量不断下滑的同时，一些头部公司新业务价值、产能等不降反升，一定程度上显示转型成效。以2023年数据举例，平安人寿2023年全年赔付总件数498万件，赔付总金额442亿元，寿险代理人渠道新业务价值321.69亿元，同比增长40.3%；人均新业务价值90285元，同比增长89.5%。

"队伍的转型是比较漫长的过程。现阶段从代理人素质、绩效、高质量这三个方面，我们都有着比较长足的进步。"邓谦介绍称。

代理人素质方面，新人入口和存量代理人的素质上都有较大的变化。可以直接量化的是学历，24年2季度累计值，河北大专及以上学历销售人员占比为36.4%，环比24年1季度提升0.3pt，同比提升3.4pt，季度指标占比呈稳健上升趋势。"当然离我们的要求还是有点距离的，还是要加快做这一块的工作。"邓谦说。

绩效方面，过去几年，新人占比有所下降，存量代理人占比有所提升，这自然会带来整体平均水平的产能和收入提升。具体来看，新人、存量代理人产能均同比大幅改善，过去两年新人FYC（首年佣金）指标有都有两位数的增长。

高质量方面，三个月能够从试用变成正式的业务员，达到一定的绩效水平，即三转率指标能够达到50%的常态化水平，同时客户保费继续率持续提升。

取得这些成效，得益于平安坚持高质量发展策略这一"指挥棒"。去年公司推出了队伍分群经营策略，从"增量做精，存量做强，团队做优"三方面，持续推动代理人队伍的质量、结构、经营向高质量转型。

从代理人渠道转型的角度而言，平安提出转型的方向明确——职业化、专业化，做好价值传递。"寿险的经营就是长期可持续的。过去阶段性发展的特征比较明显，未来我们希望队伍的发展能够更长期的。职业化，把代理人当作终生的职业来服务客户，更好地为客户提供服务，对代理人的素养，专业能力，都会有更高的要求。"邓谦表示，"最终要成为专业的金融顾问、家庭医生、养老管家的价值传递者。"

培养"三高"代理人，以新质生产力推动行业高质量发展

近年来，随着大众风险管理意识的全面觉醒，客户的需求从过往要求代理人单纯围绕保险产品提供服务，转变为可以为其提供"产品+服务"一站式解决方案的专家；另一方面，随着代理人高知化、监管趋严的政策出台等变化，行业开始全面向高质量转型，不但对代理人个体，对带他们的团队管理者也提出了更高的要求。

"早期的保险代理人可能读不懂条款，也不了解条款的意义。实际上条款是客户保护自己的利器。以客户需求为导向，给客户配置相应的产品，是我们团队的服务理念。"在马世芹看来，专业创造价值。坚持做"窄而深"的事情，可以走三五十年。对于自己团队的优才，她认为公司的平台能够为他们搭建好教育体系尤为重要。

"我们的目标是把代理人培养成财富康养保险规划师，做到真正专业。"邓谦表示，"增量怎么做精？除了以优增优，还要增养一体。我们不只是招优秀的人，还要对优秀的人提供更多的支持和帮助，用差异化的支持帮助新人快速的成长，通过场景化，体验式的方式帮助新人快速适应工作。围绕‘三高'定位，在新人成长的每个阶段，既能够保证有足够的收入，也有一套培训体系因需赋能。"

2023年平安人寿对新人的制式课程进行了一轮全面升级，运行效果已经在今年凸显出来，上半年参加制式课程的新人产能提升41%。

秉承集团"综合金融+医疗养老"战略指导，平安今年联合清华大学、北京大学推出"财富康养保险规划师培养项目"，与两大顶尖高校共建了一套覆盖"财富、健康、养老"三大方向的全知识架构和能力体系，通过系统学习及认证考试，帮助代理人拓宽视野格局、提升专业素养及服务能力，培养出更多能以财富、健康、养老规划服务，陪伴客户全生命周期的专业人才，成为助推行业高质量转型发展的新质生产力。

值得一提的是，借助人工智能、人脸识别、云计算、大数据等核心技术，平安整合了专家导师、主管教练及AI助理等师资资源，形成对代理人的共管支持。"平安培训体系将对每一位有意愿、有想法的优秀人才进行持续赋能、持久陪伴。培养出更多的风险管理顾问、三好五星经理人，以新质生产力强劲推动行业高质量发展。"邓谦表示。

公益赋能，实现个人价值、社会价值和商业价值的统一

一直以来，中国平安始终怀抱感恩之心反哺社会，积极参与各项社会公益事业，在教育公益、红十字公益、灾难救助等方面恪尽企业职责，这也是平安企业公民社会价值重要的外在体现。

本次优才创业论坛，邓谦还对平安坚持不懈深耕公益事业的实践案例进行了分享。

从推动全民阅读的"幕天捐书"、"千城万区"活动，到以高质量科普让孩子爱上科学为目的的"青少年科技素养提升计划"，再到提升志愿者急救能力为核心的"平安守护者行动"，最近几年，平安在整合公益活动资源,激励代理人更多地参与公益，践行公益的道路上进行了多种尝试。

"我们称这个叫做'N+2+1'模式"，邓谦介绍，"N是N种场景，发挥企业优势，为公益活动链接平台、资源，搭建N种交流场景，创造N种价值沟通机会;2重身份，包括鼓励代理人参与公益活动，树立社会身份和IP价值:不仅是平安代理人，也是平安志愿者;1套赋能体系，公司为每一个参与公益活动的代理人提供资源链接、技术支持、技能培训、个人影响力的打造传播等"。

"无论一个人的身份是什么，职业是什么，他的本质属性首先是社会属性。而平安从上到下，始终有组织、有计划地开展志愿者服务，不仅得到了广大客户、社区的认可，也得到了政府相关部门的高度评价。"在邓谦看来，以公益赋能，实现个人价值、社会价值和商业价值的统一，才能实现真正的高质量人力发展。

在行业迈向高质量转型发展、人民保障意识显著提升的当下，平安人寿从家国情怀和立业之本出发，以"优+人才招募计划"为载体，为有抱负、有学识、敢想敢为的青年才俊打开了全新的视界。他们，通过平安人寿宽广的职涯发展通道、专属的创新培养模式、更具竞争力的津贴支持和强大的数字化经营管理体系，将真正成长为专业化、职业化的销售精英或引领行业未来发展的保险团队管理者。